[ Pobierz całość w formacie PDF ]
i prowadzenia. Wiele osób, które wydają się posiadać wrodzony dar komunikacji,
nieświadomie stosuje ją przez cały czas. Ty również możesz ją spożytkować w swoich
kontaktach z innymi.
WYKORZYSTANIE TECHNIK NLP DO CELÓW ZAWODOWYCH
Naprawdę skuteczna komunikacja wymaga kilku umiejętności. Preferowany sposób myślenia
rozpoznajemy ma podstawie doboru słów i zwrotów (np. widzę, co masz na myśli" lub
słyszę, co mówisz"), szeregu reakcji fizjologicznych oraz wzrokowych wskazówek systemu
reprezentacji. Zatem odzwierciedlanie można stosować w połączeniu z odpowiednimi słowami,
gestami oraz obserwacją ruchów oczu rozmówcy.
Sprzedaż
Co NLP może zaoferować sprzedawcom? Zakładając, że ustaliłeś preferowany system
reprezentacji potencjalnego klienta, zastanówmy się, co powinieneś zrobić lub powiedzieć, by
wpłynąć na jego decyzje. Możesz rozpocząć od włączenia do własnego języka słów i zwrotów,
które pasują do jego sposobu myślenia. Jeżeli pragniesz sprzedać polisę ubezpieczeniową
osobie o preferencjach kinestetycznych, mógłbyś użyć następujących sformułowań: Proszę
sobie wyobrazić, co by pan czuł, gdyby...", Jestem przekonany, że uchwycił pan znaczenie...",
Chciałbym jeszcze dotknąć kwestii...". Nawet gdyby tego typu stwierdzenia wydawały ci się
nienaturalne, a ich oddziaływanie - wątpliwe, możesz dzięki nim osiągnąć zdumiewające
rezultaty. Posługując się nimi, mówisz językiem twojego klienta. Na tobie sprawiają one
wrażenie wymuszonych lub dziwnych tylko dlatego, że twoje preferencje są odmienne i
instynktownie używasz innych zwrotów. Zwiadomie dobierając wypowiedzi, wielokrotnie
apelujesz do kinestetycznego sposobu myślenia twojego klienta. Poruszając temat urlopu, na
jaki będzie go stać, gdy nadejdzie termin wypłaty ubezpieczenia, nadal będziesz mówił raczej o
związanych z nim odczuciach, niż o widokach i dzwiękach, które opisujesz, by rozbudzić
wyobraznię osób o innych preferencjach. Używając sformułowań nie przystających do sposobu
myślenia potencjalnego nabywcy, nie tylko tracisz cenny czas, ale możesz osiągnąć skutek od-
wrotny od zamierzonego, wypowiedzi bowiem postrzegane jako obce" zazwyczaj zostajÄ…
odrzucone.
Posuń swą kinestetyczną prezentację o krok dalej i pozwól klientowi odczuć dotyk
błyszczących broszur, zamiast kazać mu patrzeć na nie z daleka i słuchać twego głosu.
90
Przyjazne położenie ręki na jego ramieniu może rozstrzygnąć o zawarciu transakcji - podczas
gdy osoba preferująca inny system reprezentacji wskutek takiego gestu zechce pozbyć się
ciebie jak najszybciej! Jeżeli sprzedajesz dom, pozwól kinestetycznemu nabywcy obejść go
dookoła we własnym tempie i odczuć jego klimat. Nie przerywaj jego skupienia żadnymi
bodzcami słuchowymi, np. słowami. Aby zachęcić klienta, zwróć jego uwagę na gładko
wypolerowaną mahoniową balustradę, mięsiste runo dywanu, wliczonego w cenę, lub na
fakturę kamiennego kominka. Ale przede wszystkim pozwól mu zatrzymać się na chwilę przy
każdym nowym odczuciu. Ustal preferowany przez klienta sposób myślenia i posłuż się nim w
celu nawiązania kontaktu i sfinalizowania sprzedaży.
wiczenie w wyobrazni przyszłych zachowań, zwane rzutowaniem w przyszłość, jest kolejną
techniką NLP, wykorzystywaną przez sprzedawców, lecz równie skuteczną we wszystkich
sytuacjach, w których pragniesz nakłonić kogoś do podjęcia określonego działania. Będąc
sprzedawcą, przeprowadzisz w wyobrazni prezentację handlową i zwizualizujesz wynik, który
pragniesz osiągnąć Wielokrotnie powtarzane wyobrażenie utrwali wspomnienie sukcesu,
dodające ci wiary we własne siły, która często decyduje o ostatecznym sukcesie.
Przeprowadzone badania dostarczają licznych i przekonujących dowodów na radykalną
poprawę wyników sprzedaży wskutek zastosowania wyżej omówionych metod.
Dzięki technikom NLP możemy również skorygować głęboko zakorzenioną, negatywną
samoocenę, a także powielać doskonałe zachowania w różnych sytuacjach lub kopiować
mistrzostwo innego modela" (np. najlepszego sprzedawcy w firmie). Ponownie przejrzyj
metody zmiany kontekstu oraz przekonań na temat samego siebie, opisane w rozdziałach 41 7, i
zacznij stosować je w sprzedaży oraz wywieraniu wpływu na innych.
Drugie, bardziej pragmatyczne podejście do omawianej dziedziny zakłada, ze sprzedaż
sprowadza się do odpierania zarzutów. Jeżeli tak jest rzeczywiście, należy znalezć kreatywną
odpowiedz na każde zastrzeżenie. Wymaga to przeramowania" pytania lub kwestii,
umożliwiającego znalezienie innego punktu widzenia, omijającego wysunięty zarzut. Techniki
zręczność językowa" oraz punkty widzenia", omówione w rozdziale 7, wskazują wiele
możliwości rozwikłania pozornie nierozwiązywalnych problemów lub odpowiedzi na krytyczne
uwagi Jeżeli jesteś sprzedawcą, definicję problemu możesz zastąpić wysuniętym zarzutem, a
następnie zastosować zróżnicowane punkty widzenia Wybierz te, które wydają ci się najlepsze,
i w razie potrzeby zacznij uwzględniać je w swych prezentacjach. Metamodel, zajmujący się
oddziaływaniem słów na zachowania jednostki, pozwala na dokonanie podobnego
przeramowania ( Nie stać mnie na taki wydatek". A gdyby było pana stać, czy wówczas [ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl exclamation.htw.pl
i prowadzenia. Wiele osób, które wydają się posiadać wrodzony dar komunikacji,
nieświadomie stosuje ją przez cały czas. Ty również możesz ją spożytkować w swoich
kontaktach z innymi.
WYKORZYSTANIE TECHNIK NLP DO CELÓW ZAWODOWYCH
Naprawdę skuteczna komunikacja wymaga kilku umiejętności. Preferowany sposób myślenia
rozpoznajemy ma podstawie doboru słów i zwrotów (np. widzę, co masz na myśli" lub
słyszę, co mówisz"), szeregu reakcji fizjologicznych oraz wzrokowych wskazówek systemu
reprezentacji. Zatem odzwierciedlanie można stosować w połączeniu z odpowiednimi słowami,
gestami oraz obserwacją ruchów oczu rozmówcy.
Sprzedaż
Co NLP może zaoferować sprzedawcom? Zakładając, że ustaliłeś preferowany system
reprezentacji potencjalnego klienta, zastanówmy się, co powinieneś zrobić lub powiedzieć, by
wpłynąć na jego decyzje. Możesz rozpocząć od włączenia do własnego języka słów i zwrotów,
które pasują do jego sposobu myślenia. Jeżeli pragniesz sprzedać polisę ubezpieczeniową
osobie o preferencjach kinestetycznych, mógłbyś użyć następujących sformułowań: Proszę
sobie wyobrazić, co by pan czuł, gdyby...", Jestem przekonany, że uchwycił pan znaczenie...",
Chciałbym jeszcze dotknąć kwestii...". Nawet gdyby tego typu stwierdzenia wydawały ci się
nienaturalne, a ich oddziaływanie - wątpliwe, możesz dzięki nim osiągnąć zdumiewające
rezultaty. Posługując się nimi, mówisz językiem twojego klienta. Na tobie sprawiają one
wrażenie wymuszonych lub dziwnych tylko dlatego, że twoje preferencje są odmienne i
instynktownie używasz innych zwrotów. Zwiadomie dobierając wypowiedzi, wielokrotnie
apelujesz do kinestetycznego sposobu myślenia twojego klienta. Poruszając temat urlopu, na
jaki będzie go stać, gdy nadejdzie termin wypłaty ubezpieczenia, nadal będziesz mówił raczej o
związanych z nim odczuciach, niż o widokach i dzwiękach, które opisujesz, by rozbudzić
wyobraznię osób o innych preferencjach. Używając sformułowań nie przystających do sposobu
myślenia potencjalnego nabywcy, nie tylko tracisz cenny czas, ale możesz osiągnąć skutek od-
wrotny od zamierzonego, wypowiedzi bowiem postrzegane jako obce" zazwyczaj zostajÄ…
odrzucone.
Posuń swą kinestetyczną prezentację o krok dalej i pozwól klientowi odczuć dotyk
błyszczących broszur, zamiast kazać mu patrzeć na nie z daleka i słuchać twego głosu.
90
Przyjazne położenie ręki na jego ramieniu może rozstrzygnąć o zawarciu transakcji - podczas
gdy osoba preferująca inny system reprezentacji wskutek takiego gestu zechce pozbyć się
ciebie jak najszybciej! Jeżeli sprzedajesz dom, pozwól kinestetycznemu nabywcy obejść go
dookoła we własnym tempie i odczuć jego klimat. Nie przerywaj jego skupienia żadnymi
bodzcami słuchowymi, np. słowami. Aby zachęcić klienta, zwróć jego uwagę na gładko
wypolerowaną mahoniową balustradę, mięsiste runo dywanu, wliczonego w cenę, lub na
fakturę kamiennego kominka. Ale przede wszystkim pozwól mu zatrzymać się na chwilę przy
każdym nowym odczuciu. Ustal preferowany przez klienta sposób myślenia i posłuż się nim w
celu nawiązania kontaktu i sfinalizowania sprzedaży.
wiczenie w wyobrazni przyszłych zachowań, zwane rzutowaniem w przyszłość, jest kolejną
techniką NLP, wykorzystywaną przez sprzedawców, lecz równie skuteczną we wszystkich
sytuacjach, w których pragniesz nakłonić kogoś do podjęcia określonego działania. Będąc
sprzedawcą, przeprowadzisz w wyobrazni prezentację handlową i zwizualizujesz wynik, który
pragniesz osiągnąć Wielokrotnie powtarzane wyobrażenie utrwali wspomnienie sukcesu,
dodające ci wiary we własne siły, która często decyduje o ostatecznym sukcesie.
Przeprowadzone badania dostarczają licznych i przekonujących dowodów na radykalną
poprawę wyników sprzedaży wskutek zastosowania wyżej omówionych metod.
Dzięki technikom NLP możemy również skorygować głęboko zakorzenioną, negatywną
samoocenę, a także powielać doskonałe zachowania w różnych sytuacjach lub kopiować
mistrzostwo innego modela" (np. najlepszego sprzedawcy w firmie). Ponownie przejrzyj
metody zmiany kontekstu oraz przekonań na temat samego siebie, opisane w rozdziałach 41 7, i
zacznij stosować je w sprzedaży oraz wywieraniu wpływu na innych.
Drugie, bardziej pragmatyczne podejście do omawianej dziedziny zakłada, ze sprzedaż
sprowadza się do odpierania zarzutów. Jeżeli tak jest rzeczywiście, należy znalezć kreatywną
odpowiedz na każde zastrzeżenie. Wymaga to przeramowania" pytania lub kwestii,
umożliwiającego znalezienie innego punktu widzenia, omijającego wysunięty zarzut. Techniki
zręczność językowa" oraz punkty widzenia", omówione w rozdziale 7, wskazują wiele
możliwości rozwikłania pozornie nierozwiązywalnych problemów lub odpowiedzi na krytyczne
uwagi Jeżeli jesteś sprzedawcą, definicję problemu możesz zastąpić wysuniętym zarzutem, a
następnie zastosować zróżnicowane punkty widzenia Wybierz te, które wydają ci się najlepsze,
i w razie potrzeby zacznij uwzględniać je w swych prezentacjach. Metamodel, zajmujący się
oddziaływaniem słów na zachowania jednostki, pozwala na dokonanie podobnego
przeramowania ( Nie stać mnie na taki wydatek". A gdyby było pana stać, czy wówczas [ Pobierz całość w formacie PDF ]